顏長川

  動物行為專家與社會心理學家研究動物和人的行為發現,動物和人會被某些啟動特徵(Trigger feature)拐得團團轉,預錄在體內的固定行動組型(Fixed-Action Patterns)就會因而自動運作。人們的此種現象偏向後天習得,彈性空間更大,啟動特徵更多;人們也常走日常生活上的心理捷徑,稱為判斷直覺,如貴就是好、專家的話準沒錯等,產生盲目的依從行為(Compliance)。

  社會心理學大師齊歐迪尼(Robert B. Cialdini)運用參與觀察法,花了三年的時間混進各家廣告、公關和募款機構等,研究他們如何讓人乖乖聽話並自動送上門來的技巧,歸納出下列六種基本範疇:

1.禮尚往來(Reciprocation)
  人們接受他人的付出,就會想要給予同等的回報,嚴重一點還會想要「受人點滴,湧泉以報」。因此,商場上三節禮品不可少、贈品、免費樣品滿天飛,試吃、試用等技倆紛紛出籠,無非就是要你「吃人嘴軟,拿人手短」。

2.約定一致(Consistency)
  人們一旦做了不容易的抉擇,就自己騙自己,相信自己的決定是正確的,即使大吃悶虧也甘之如貽;若是公開承諾,被套在自己說的話裡面,更會誓死達成。例如玩具店會打廣告,父親因此答應小孩聖誕節買給他,沒想到當天竟缺貨,只好先買別的應急;之後又打廣告促銷,小孩要父親兌現承諾,所以最後父親買的量,就不只原先允諾的那一件了。

3.社會保證(Social Proof)
  當一群人都做某件事的時候,大家會認為這是一件對的事,95%的人都喜歡模仿別人,有樣學樣,即所謂的社會保證。難怪電視台主管堅持要用罐頭笑聲,他們發現可讓觀眾跟著笑且笑得久,用在冷笑話上效果更好。

4.創造好感(Liking)
  一般人都有答應認識或喜歡的人請求的弱點,很多人都知道從外表、相似度、讚美、熟悉度等去創造好感。因此,直銷業會利用Home party打開驚人的業績,他們相信友情的威力絕對大於陌生人;推銷員跟你說你有位朋友建議他來登門拜訪,你就很難拒絕了。

5.服從權威(Authority)
  人們打從呱呱落地起就被訓練得認為服從權威是正確的,不服從是錯誤的。所謂的服從權威,就是權威一下令,部屬便停止思考,直接做出執行反應;更令人訝異的是,單單權威象徵就很有威力,所以狡滑的騙子將自己用權威頭銜、衣著和各種配備包裝起來,從豪華轎車優雅地現身,就可以輕易地行騙天下。

6.以稀為貴(Scarcity)。
  幾乎人人都知道物以稀為貴,棒球卡及古董的收藏人士更深諳某物稀有或漸難取得,價值就會提高的道理,因此變體郵票或鈔票,被當做「珍貴錯誤」而成為無價之寶。很多商家也會用限時、限量、最後一天、最後一件等手法,造成消費者漏夜排長龍、擠破頭搶購的風潮。

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